テコノスラボは、整体院・来店型サロン集客を得意とするコンサルタントが、現場での集客経験をベースに情報を発信するメディアです。

売上が積み上がり、安定する理想の集客を実践しませんか？

整体院や地域密着型の来店型サロン集客を得意とする専門家の蒼山ヒロです。

本来の集客活動は、売上が積み上り安定するように仕組化するのが理想の状態です。
基本的に、新規集客を継続的に行い、リピート率が高ければ、お一人様経営の整体院やサロンではどんどん予約がとりにくい状況になってくるはずです。

予約が取りにくい状況で新規が入りずらい状況でしたら、その時点で経営は安定してきているはずです。

ところが、もしあなたが開業してからずっと新規集客に追われていたり売上が減ってきている状態なら、どこかに問題が潜んでいるはずです。

まずは集客が上手くいかない原因を特定しましょう。

私が、整体院など来店型サロンのコンサルをする時にまず確認するのは、下の３つのポイントを確認します。

• ターゲット設定
• 他店との違い（USP）
• 施術の価値（ベネフィット）

マーケティングを学んだことがある方ならご存じの単語が並んでいると思います。

実は、この３つは集客の効率を高めるためにとても重要で、これを見直して全体の集客導線を整えるだけでも集客が改善することもあるんですよ。

ひとつずつ説明するので、今の状況と照らし合わせながら読んでみてください。

ターゲット設定というのは「誰のためにサービスを提供するのか？」を決めることです。


なぜターゲット設定をする必要があるのかいえば、ターゲット設定をすることで、ターゲットに刺さる、分かりやすい言葉や、写真素材などを使うことができるようになるからです。

その結果、効率よく見込み客を集められるようになります。

個人経営の整体院やサロンなら特に、箱の大きさが決まっていますから月間で受けられる人数の上限が見えていますよね？

なので、しっかりとターゲットを決めて自分の施術方針と相性のいい人だけを集めたほうが優良顧客が効率よく増えて増えていきます。そして、経営を安定させる基盤を作ることにもつながります。

ターゲットを決めると「それ以外の人が来なくなって集客が減るのでは…」と心配する方がいるのですが、需要がある悩みで絞りすぎずにターゲットを決めれば何の問題はありません。

反対にターゲットを定めないと、誰も来ないという状況になりかねないので注意が必要です。

もしあなたが「ターゲット設定をしているつもりなのに集客ができていない」としたら、ターゲットに対して的確なアプローチができていない可能性が高いです。

私がコンサルティングでよく直面するケースをあげてみます。

1. 集客する場所がターゲットと合っていない
2. 集客方法が来店目的から遠すぎる
3. 集客導線がうまくつながっていない
4. ターゲットの頭の中にある言葉が使えていない⇒　自分事にならない、伝わらない
5. ターゲットをニッチに絞りすぎていて地域の需要が少なすぎる

【参考記事のご紹介】

上記の１と２に関しては、以下の記事で詳しくまとめています。

３に関しては、集客を効率的に改善するための方法を以下の記事にまとめています

4に関しては、ターゲットの悩みのリサーチが足りないと起こりやすい失敗です。
改めて記事を書きますね。

５に関しては、この数年、オンライン集客が当たり前になって生じた問題点のように感じています。
来店しないでもお金になる場合は、全国区がターゲットになるのでターゲットをニッチに絞ったほうがいいのです。
ですが、来店型の場合はターゲットをニッチに絞りすぎると商圏での需要が小さすぎてビジネスにならないことがあるんです。
これについても、改めて記事を書きますね。

ターゲットが決めることでマーケティングでいうところのUSP（Unique Selling Proposition）＝　独自の強み が打ち出せるようになります。

別の言い方をすると、ターゲットが決まらないと強みとなるUSPも決まりません。
万人ウケする強みというのは、結局のところ独自性がないのと一緒です。なんとなくわかりますよね？

近年、治療院や整体院の数の店舗数は近年大幅に増えてコンビニの数よりも多いと言われていますよね？

見渡せば「整骨院」「接骨院」「鍼灸治療院」「カイロプラクティック院」など、さまざまな名称の看板がでています。そして、集客活動をしています。

そんな中で、ターゲットは比較してから「ここが良さそうだ」と思ったら来院します。
つまり、競合店と比較された時にパッ見で選ばれる強み が必要なのです。

「どうしてあなたの施術を受けないといけないのか？」この理由を伝えるのがUSPの役割なんですね。

USPは「自分の店舗と他店を比較しての違い」と考えて、オリジナルの施術技法をUSPとして作る方がいるのですが…これはちょっと間違っています。

あなたのオリジナルのネーミングをターゲットは知りませんよね？
まだ認知されていないネーミングはUPSでは使えないんです。（ブランドとしてすでに認知されているのなら話は別ですよ）

また、仮にあなたが自院の強みだと思っていても、ターゲットの需要がなればUSPとしては使えません。
USPはターゲットの需要があるという前提で作ることが重要です。

UPSのは、マーケティングで３C分析で考えると分かりやすいのでその図を使って説明しますね。

市場のニーズやターゲットの需要の円（水色）、競合他店の特長やできること（緑）、自院の特長やできることの円（オレンジ）とします。

ターゲットの需要の円と自院の円が重なり、かつ、他店の円が重ならないところがUSPです。

この図がイメージできると、ターゲットの需要という視点が漏れることがなくなるので、よかったら覚えておいてくださいね。

最初は箇条書きでいいので、
「他店との違い」としてアピールできると思われることをたくさん書き出しましょう。

私がクライアントのUSPを一緒に作る際には、書きだした内容はその場で判断せず１日寝かせます。そして、ターゲットになり切って興味が湧くか、魅力的か、記憶に残るかなどをチェックします。
よかったら参考にしてみてください。

ターゲットとUSPを定めることで、自院のポジショニングも明確になっていきますよ。

マーケティングでは 価値のことを「ベネフィット」（Benefit）と言います。

ベネフィットの定義はなかなかに曖昧なのですが、私自身がコンサルをする中で集客で使用して効果が実感できているのは、施術の前後の変化 をベネフィットとして伝える方法です。

マーケティングでは、人間の感情を動かす時にベネフィットを使います。「人間は感情でものを買う」といいますが、予約を促すためにベネフィットは重要な働きをします。

ベネットが分かりずらいと思うので例をあげますね。

「骨盤の歪みが腰痛の原因かも？」と悩んでいる女性のケース

例えば、腰痛で骨盤の歪みが原因ではないか？とが気になっている女性にとってのベネフィットは「骨盤の傾きがなくなり、ゆがみが取れるという変化」です。
さらに言えば、骨盤の調整で腰痛が改善できるということが伝えられれば、最高のベネフィットになります。

ビフォーアフターは使い方が難しいところもありますが、例えば、ホームページ上で施術の説明を補完するような位置づけで「変化のイメージ」を添えてあげるだけでもベネフィットの強く伝わります。

別のアイデアとしては、お客様の声で腰痛の方を取り上げるのもいいでしょう。

「骨格の歪みがお腹ポッコリの原因ではないか？」と悩んでいる女性のケース

もうひとつ例をあげますね。

「骨格の歪みが原因でお腹がポッコリしてスタイルも悪い」と悩んでいる女性が下のようなイラストを見たら興味をもつと思いませんか？

この女性にとってもベネフィットは、「お腹が凹み、ウェストがくびれ、スタイルが良くなるという変化」なので「整体を受ければこうなれるかも？」と期待して興味をもつわけですね。

ターゲットにとってのベネフィットがどんなものかは伝わったでしょうか？

ベネフィットはターゲットに「私の悩みは解決できるかも？」とという期待を抱かせるために必要です。
ターゲットは自分の悩みを解決できそうという期待感から予約をしてくれるのです。

治療院や整体院の集客は、売上が積み上がり経営が長期的に安定するのが理想の状態です。

そのために必要なのが「集客の仕組化」です。

治療院、整体院の集客を仕組化するためには、まず、新規集客の注意点を知っておきましょう。

なぜなら、新規集客は既存の顧客をリピートさせるよりも5倍の費用がかかるからです。
費用対効果がいい集客の仕組みを作るには新規集客が重要なんですね。

新規集客で注意点は次の３つになります。

• 新規集客では集客の数を目的にしない
• 新規集客の結果と２回目以降の継続を紐づけて評価する
• 初回の来院時に初期の継続対策を行う

もしかしたらあなたは「集客は数を集めるのが大事」と思っているかもしれません。
でも、費用対効果がいい仕組みを作るにはこれではダメなんです。

実は、集客数を増やすのは、集客の費用をかければそれほど難しくはありません。
お金か時間をかければある程度は集まるんですよ。

（集客のコンサルタントについてもらっても売上が安定しない原因はここにあったりします。。）

でも、大事なのは集客の質なんですよね。
集客の質が悪いと数を集めても継続につながりにくいので売上がなかなか安定していきません。

実際のところ、集客で数を集めることを目的にした場合と、２回目以降の継続を紐づけて評価する場合とでは、集客の施策が変わります。

チラシ集客を例にしてみて見ましょう。

「チラシで新患を集めたい」としたら「低料金でお体験できますよ」というオファーのチラシを撒けば一定数の集客はできるものです。

オファーの料金は安いほどに集まりますが、例えば、60分の体験で1,980円～2,980円のオファーを掲載しているとしましょうか？（例えばの話なので、おすすめしてるわけではないですよ）

仮に、10,000枚撒いて、反応率が0.1%、10人集客できたとします。

この条件で、集客で数を集めることを目的にした場合と、２回目以降の継続を紐づけて評価する場合とでの今後の集客の施策を比較してみましょう。

チラシの反応率が0.1%なら、一般的にはこのチラシを合格ラインとすることが多いです。

10人集客できていますし、極端にチラシの反応率が落ちない限りは同じチラシを使った集客を繰り返していくことになると思います。

２回目以降の継続を紐づけて評価するようにしたら、継続して通ってくれる人数（継続率）にまで意識が行くようになります。

仮に、チラシで来院した10人の新患のうち、２人しか２回目の継続がなかったとします。
新患の２回目の継続率20％は低すぎ ますね。

ここまで評価みると「現在の集客の施策は改善の余地あり」という方向性が見えてきます。

例えば、

• ２回目以降の継続対策を強化する
• そもそものチラシのターゲット設定や訴求の見直しを検討する

など、改善すべき点が考えられるようになりますよね？

新規集客の段階で数を集めることを目的にすると「数が集まれば成功」となりがちです。

すると新患を継続率まで意識が行きません。
その結果、「集客の負のループ」にハマってしまい、いつまでも新規集客に追われる状態になってしまいます。

「集客の負のループ」から抜けるためには、新規集客の段階から次の３つを意識して行いましょう。

特に、新患が2回目を継続するかは、整体院、治療院の売上を安定させるのには重要なポイントです。整体院、治療院と言っていますが、整骨院、接骨院、鍼灸院、カイロプラクティック院など、施設名が違っても考え方は同じですよ。

では、この３つを意識した後「具体的にどのように集客の仕組みを作ったらいいのか？」という考え方と、集客の設計図を紹介したいと思います。

集客というと、新規（新患）集客に目が行きがちですが、私は集客は３つに分けられ、分けることによって集客が仕組化がしやすくなると思っています。

具体的にお話ししていきますね。

その３つの分類ですが

• 新規集客
• リピート集客
• 呼び戻し集客

です。

新規集客は、まだ接点がない見込み客の興味、関心を引き来院に導く集客のことです。

リピート集客というのは、新規集客でご来院いただいたお客様（患者様）に２回目以降も継続して通っていただけるように促す集客のことです。

そして、呼び戻し集客ですが、これは、新規集客 ⇒ リピート集客 の流れで通ってくれていたお客様（患者様）が現役から離脱した時に行う集客です。

この３つの集客を組み合わせたのが次の「集客の設計図」が出来上がります。

この設計図はとってもシンプルですが、「新規集客」、「リピート集客」、「呼び戻し集客」の３つを組み合わせることで集客しながら売上が積み上がる設計になっています。

この設計図が頭の中にあればとてもシンプルな集客活動ができるようになります。

「新規集客」、「リピート集客」、「呼び戻し集客」それぞれで、あなたに合った集客方法を選択し、適切なタイミングで実行し、その結果に応じて改善を繰り返していきましょう。

その結果として、あなたが経営する整体院、治療院オリジナルの強固な集客の仕組みが出来上がります。

ここから先は、整体院・治療院で活用できる集客方法をまとめてご紹介していきます。

近年、宣伝の方法は大きく２つ分れます。

• オフライン集客
• オンライン集客

実際に集客の仕組みを組む時には、オフラインとオンラインを組み合わせるのがおすすめですが、まずは集客方法の種類を認識しておくことが大切です。頭の中にないものは選べませんから…。

オフライン集客というのは、インターネットを使っていない集客のことです。

オフラインの集客のメリットは、地域を絞って確実にお客様にPRできるところです。
ここ数年はオンライン集客への関心が高まっていますが、私の現場での経験では、オフライン集客も変わらず治療院や整体院の集客で使えます。

むしろ、即効性や確実性ではオフラインに軍配が上がるとも思っています。

昔ながらの集客・宣伝方法なので新鮮さはありませんが（笑）
治療院、整体院のような来店ビジネスの場合、集客する地域を絞って確実に早くアプローチするなら、今でもチラシが一番だと思います。

チラシ集客は「何人集まった」というところに目が行きがちになるのですが、大事なのは費用対効果が見合っているか です。

チラシ集客の費用は、自分でポスティングを行うのか業者を使うのかでも費用が大きく変わってきます。
費用に見合った利益がでているかをしっかり把握していきましょう。

地域情報誌や地元に密着したフリーペーパーへの掲載も「読み物」という形でアピールができるメリットがあります。

ただし、掲載した場合の効果を予測してから掲載を決定しましょう。
発行部数などの確認はもちろんですが、

・ターゲットが読んでいる媒体か？
・反響率はどれくらいか？
・掲載位置はどこか？（その位置での反響は？）

などデータを見せてもらって検討するといいでしょう。

地域情報誌やフリーペーパーは掲載位置や使える紙面の大きさで料金が変わりますので、費用対効果の見込みを立てた上で掲載することが肝心なのです。

オフライン集客でぜひ取り入れていただきたいのが、既存のお客様からの口コミ紹介です。
すでにあなたの施術の価値を知っている人に紹介してもらうことで、簡単に信用を得ることができますから、継続率が高い新規顧客を集めやすいです。

紹介した人された人、双方にメリットがあるようなご紹介カードを作っておくといいですよ。

集客というと新規にばかり目が行きがちになりますが、治療院や整体院の集客では、離れかけている既存顧客を呼び戻すことがとても大切です。

既存顧客の呼び戻しには、DM（ダイレクト）を使いましょう。
ハガキを使ったDMなら低コストで実行できますし、LINEを連絡先としてもらっているのなら個別メッセージでアプローチするのも有効です。

既存顧客の呼び戻しは、新規集客の5分の1のコストでできると言われています。
ぜひ、定期的に行っていきましょう。

スマートフォンが普及して、ネットで情報を探すことが当たり前になっている時代。
見付けてもらうために、また、知ってもらうために、オンラインでのアプローチは必須になってきています。

オンライン集客をはじめる際には注意点があります。
実は、有料広告や、有料のポータルサイトの以外のオンラインの集客は一定期間は労力と時間をかけても成果は横ばいになる傾向があります。

「成功曲線」というのがあるのですが、オンライン集客の成果の出方はまさにこれなんですね。

私は、Web集客の経験が長いのでこの曲線の感覚がよくわかるのですが、ある時、急に売上が跳ねるということが多いです。

ですから、オンライン集客をはじめる時には、この傾向をまず知っておくことが大切です。
そうでないと、普通の方は、横ばいの期間に不安にやって辞めてしまったり、売上があがらない状態に耐えられなくなってしまうことがよくあるからです。

SNSや動画は、使い方次第でメリットも多いのですが、早く成果を出したい来店型ビジネスの集客には不向きです。成果を出すのに時間がかかる集客方法だということを分かったうえでお取り組みくださいね。

そして、早く売上を上げる必要がある方は、オフラインの集客を組み合わせるなどの工夫をしていくことが肝心です。

整体院、治療院のホームぺージは、ターゲットとなるお客様（患者様）へ情報提供するツールとして役立ちます。

私がクライアント様のホームページのアクセスはチラシを配布すると増えるのですが、店舗名で検索してチラシだけではわからない情報をホームぺージで確認する傾向が見られますね。1店舗だけではなくて、複数店舗で同じ傾向です。

整体院、治療院のカタログのようなイメージで作り、情報が古くならないように定期的に更新、メンテンナンスすることをおすすめします。

SEO対策は、Google等の検索エンジンの検索結果の上位に表示させ集客するための対策です。
ホームページをお持ちの場合は、店舗名でのSEO対策はマストで行うことをおすすめします。
店舗名だけでの上位表示が難しい場合は「店舗名＋地名」など検索されそうなキーワードで対策しましょう。

Googleの評価アルゴリズムに合わせて自社ホームページやブログなどの最適化させる技術が必要になりますが、店舗名のSEO対策なら比較的簡単です。

店舗名でSEO対策をしておくことで、例えばチラシを撒いてその場では予約が入らなかったとしても、後日、ホームぺージを通じて予約を獲得できる可能性がでてきます。

Googleビジネスプロフィールは（旧称：Googleマイビジネス）は、Googleがビジネスオーナー向けに無料で提供している情報管理ツールです。

登録する事で、Google検索やGoogleマップ検索の結果に表示される店舗情報などを管理・編集する事ができるようになります。

ローカルパックというGoogleビジネスプロフィールのリストの上位に掲載されれば、認知を広めながら集客をすることもできます。

ユーザーによる口コミ掲載は文字だけでなく、星での評価も加わるのでデザイン的にも目立ちます。
最近はポータルサイトの口コミよりも、Googleビジネスプロフィールの口コミが参考にされることも増えてきているようです。
登録は無料なのでまだ使っていない場合はぜひ活用をおすすめします。

Googleビジネスプロフィールの登録はこちら

SNS集客は、SNS(ソーシャルネットワークサービス)を活用した集客のことで、中長期的に運営してファンや見込み客を育成するのに向いています。

そもそも、集客につなげるには時間がかかるので早く売上をあげたいなら、他の集客方法がおすすめです。
ここ２～３年はSNS集客の中でもInstagramが女性にも人気ですから「私もSNSをやらないとダメですか」というご相談もお受けします。

それに対して私は「必須ではありません」とお答えしています。
時間がかかってもいいので取り組みたいという方は、ターゲットが使っているSNSで、かつ、ご自信が楽しんでできるものを選ぶのがおすすめです。

その理由は、投稿やコミュニケーションを続けないといけないのでつらいと長続きしないからです。

以下に、集客で使えるSNSの名称と、ボリュームゾーンとなる年齢層を記載しておきます。

• Twitter（20代～40代）
• Instagram（20代～40代）
• YouTube（全世代）
• Facebook（30代～50代）
• TikTok（若年層10代～20代、意外と40代も見ている）
• LINE（スマホもつ全世代）

※LINEは、LINEグループやオープンチャットなどの機能面でSNSに入れています。

整体院や来店型サロンのオンライン集客では、ポータルサイトに登録するのもおすすめです。。

ポータルサイトというのは、ホームページなどの情報をまとめたWebサイトのことです。
整体院、治療院の先生には、エキテンやEPARK(イーパーク)、ホットペッパービューティなどがお馴染みかもしれません。

ポータルサイトは登録だけなら無料というところもあります。

登録することで、そのポータルサイトの利用してる人にPRできるという側面もあるので、無料のところは登録しておきましょう。
（ただ、営業電話は増えると思うので自己責任で）

私が現状でもっともおすすめしているのが、オフラインとオンラインを組み合わせた集客方法です。
オンライン集客は軌道に乗れば自動化していくのですが、それまでには時間がかかります。

オンラインの時間がかかる部分をオフラインで補いながら集客を安定させる手法はおすすめですよ！